FÖRÄNDRINGENS MARKNAD
Öppen arkitektur för bättre
erbjudande till kunden
”För att skapa
lönsamhet gäller det att göra
flera affärer vid
varje möte med
kunden.”
Det ska gå med fart! Det är ett favorituttryck när Jan Ridderwall, privatmarknadschef på Swedbank, beskriver framtidens utmaningar för bankerna. Och ska
det gå snabbt krävs det en öppen arkitektur och system som tillåter en mångfald av produkter och tjänster från olika
leverantörer.
Jan Ridderwall kom till Swedbank i slutet av 2007 för att ta ansvar för området
Liv och Pension. Han hade då arbetat
sammanlagt 20 år inom SEB och
TryggHansa med inriktning på Liv och
Pension. Sedan början av hösten 2009
har han fått ansvar för hela privatmarknaden och är chef för Kunderbjudande
och Produkter Privat i Swedbank.
Jan Ridderwall.
– I en modern försäljningsorganisation måste man vara snabb på att plocka ihop produkter och erbjudanden till kunderna. Det handlar om att
kunderna förväntar sig det, men också för att det krävs
10
effektivitet för att få lönsamhet i verksamheten.
Jan Ridderwall vill bygga det han kallar en erbjudandeorgansiation när det gäller Swedbanks produkter
och tjänster. Det är motsatsen till den typen av kampanjorganisation som han menar generellt har präglat
bankverksamheten i Sverige fram till idag. Enstaka
kampanjer ut till kunderna har avlöst varandra utan
samordning.
FLERA AFFÄRER VID VARJE MÖTE
– För att skapa lönsamhet gäller det att göra flera affärer vid varje möte med kunden. Det är något vi som
fullsortimentsbank med ett stort kontorsnät och många
rådgivare kan utnyttja till fullo. Det är den stora fördelen
med bankassurance.
– Självklart vill vi ha ett brett erbjudande när det
gäller sparande, pensioner och försäkringar vid varje
kundmöte.
En förutsättning för en lönsam distribution via kontorsnätet är att det finns IT-system och en struktur som
kan hantera det som Jan Ridderwall målar upp.
– Jag är en stor vän av öppen arkitektur. Framtidens
FÖRÄNDRINGENS MARKNAD
IT-system måste ha förmågan att hantera produkter
från olika leverantörer. Och det måste gå snabbt! Dagens system är ofta långsamma och krångliga – vilket
medför en alltför lång utvecklingstid. Vi har i branschen
länge pratat om att korta ”time to market”, det har nog
aldrig varit mer relevant än nu.
Jan beskriver sig själv som en finansiell ICAhandlare som vill erbjuda kunderna bra produkter på
hyllorna. Och det kan vara såväl bankens egna - från
Swedbank Försäkring eller Robur – som från externa
leverantörer. Men på samma sätt som ICA-handlaren
vill han självklart inte gynna de direkta konkurrenterna,
som har samma affärsidé som Swedbank.
– Jag kan tänka mig att ta in produkter från andra
försäkringsbolag. Vi säljer redan idag Cardiffs sjukvårdsförsäkringar och det finns andra externa produkter som vi kan ta in.
– Mitt uppdrag är att skapa förutsättningar för kontoren att öka försäljningen, säger Jan Ridderwall med
eftertryck. Jag är en beställare av produkter och ska
förpacka dem så de passar in i vårt erbjudande och
arbetssätt.
VILL TA IN FLER PRODUKTER
En förutsättning för att produkterna ska komma in
på Swedbanks ”hyllor” är att de passar ihop med det
gränssnitt som banken har i sin arkitektur.
– Jag brukar säga att vi kräver 220 volt. Då går det
inte att komma med 110 volt. Om man anpassar sig till
våra system ger det oss en handlingsfrihet att enkelt ta
in fler produkter som vi kan erbjuda kunden.
Jan Ridderwall vill inte gå så långt som att alla
ERBJUDA KUNDERNA ALLT PÅ SAMMA STÄLLE
Kraven på moden IT-struktur och en öppen arkitektur i de finansiella bolagen trappas också upp av att
konkurrensen har hårdnat och priserna pressats på
många produkter, till exempel när det gäller avtalspensionerna.
– Avtalspensionerna är en viktig affär för oss och
Swedbank är störst på kryssmarknaden. Vi klarar att
hantera pressade marginaler tack vare att vi som fullsortimentsbank kan se till hela affären med kunden.
Swedbank gör nu något som kan liknas vid en omstart på pensionsmarknaden. Banken var inte med på
den gamla så kallade 10-taggarmarknaden, men det
oroar inte Jan Ridderwall.
– Det är snarare en fördel idag. Nu satsar vi
medvetet på att bygga ut erbjudandet kring individuell
tjänstepension. Genom framgångarna på kryssmarknaden kan vi gå vidare med kunderna kring andra
pensionsprodukter.
– Det är helheten som gäller och Swedbank kan
erbjuda kunderna allt på ett och samma ställe. Det är
en oerhörd fördel, säger Jan Ridderwall.
”Det krävs en
konsolidering
i branschen.
Det underlättar
om banker och
försäkringsbolag
kan kommunicera och utbyta
information på
ett enkelt sätt.”
Bank
Försäkring
Försäkring
Fonder
Pension
Pension
Bank
Bank
Bank
Bank
Aktier
Pension
Pension
Pension
Pension
Bank
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Bank
Bank
Bank
Bank
Bank
Sparande
Sparande
Fonder
Fonder
Fonder
Fonder
Aktier
Aktier
Aktier
Aktier
Pension
Pension
Pension
Pension
Sparande
Sparande
Sparande
Sparande
Pension
Pension
Pension
Pension
Pension
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Bank
Bank
Bank
Bank
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Försäkring
Pension
Pension
Pension
Pension
Försäkring
Bank
Bank
Bank
Bank
Öppna strukturer och
kompatibla system är
en förutsättning för
dagens marknadsplaster.
Kunderna går inte längre
till olika ”affärer” och
köper sina produkter. När
t ex Swedbank talar om
att göra flera affärer vid
varje kundmöte måste
alla pensions-, försäkBank
rings- och sparandeprodukter finnas på plats.
En fullsortimentsbank
måste fungera på samma
Försäkring
sätt som en galleria där
kunden kan köpa allt på
samma ställe, men från
olika leverantörer.
Pension
banker och försäkringsbolag ska ha samma IT-system,
men han menar att de måste vara kompatibla och
bygga på samma standard.
– Det krävs en konsolidering i branschen. Det
underlättar om banker och försäkringsbolag kan kommunicera och utbyta information på ett enkelt sätt. Ta till
exempel flytträtten som jag tycker är viktig både för kunderna och för oss. För att den ska fungera krävs det att
det blir enklare att överföra information mellan bolagen.
11
